Die gesamtwirtschaftliche Lage in Deutschland unterliegt massiven Veränderungen – gerade Privatpersonen hinterfragen in dieser Phase der Unsicherheit ihre Ausgaben. Corona-Pandemie, Ukraine-Krieg und Rekordinflation sowie deren Implikationen verbreiten konjunkturelle Unsicherheit und Rezessionssorgen bei Unternehmen und in der Bevölkerung. Bedingt durch die veränderte wirtschaftliche Lage sinkt die Kaufkraft der Kunden und die Preissensitivität nimmt zu. Kunden stellen daher Ihre Ausgaben auf den Prüfstand, wodurch es zu einer erhöhten Wechselbereitschaft und niedrigeren Margen kommt.

Die Handlungsfelder zeigen auf, welche strategischen Entscheidungen Telekommunikationsunternehmen in aktuellen Zeiten treffen sollten, um den aufkommenden Herausforderungen im Kontext der aktuellen gesamtwirtschaftlichen Entwicklungen entgegenzutreten und erfolgreich am Markt zu bestehen.

Im Folgenden möchten wir exemplarisch auf vier Handlungsfelder näher eingehen.

Eine Unternehmensstrategie sollte gleichermaßen Profitabilität, Zukunftssicherheit sowie eine starke Wettbewerbspositionierung ermöglichen, um ein nachhaltiges Wachstum zu sichern. Hierfür müssen strategische Leitplanken für ein wettbewerbsfähiges Produktportfolio validiert werden. Wichtige Aktionsbereiche hierfür sind die Preispositionierung, die Portfolio-Komplexität sowie das Zusammenspiel des Gesamtportfolios über alle Geschäftsfelder hinweg.

Telekommunikationsanbieter sollten daher in aktuellen Zeiten ihre strategischen Handlungsoptionen hinsichtlich der Profitabilität, Stabilität und der Skalierungs- und Kostenoptimierungsmöglichkeiten hinterfragen und operationalisieren.

Insbesondere die Netzausbauplanung gilt es zu validieren und mögliche Ausbau-Kooperationsmodelle zu beleuchten. Im Anschluss können potenzielle neue Geschäftsfelder ergänzt werden. Ein Beispiel hierfür wären Vorleistungsprodukte wie Bitstream Acess (BSA), bei denen Telekommunikationsanbieter Teile Ihres eigenen Netzes anderen Anbietern im Markt gegen Entgelt zur Verfügung stellen, damit diese z.B. Internetprodukte den Kunden vermarkten können. Darüber hinaus bietet es sich auch an, bei der Netzplanung die Anbindung möglicher 5G Masten mitzuberücksichtigen.

Zuletzt sollte der eigene Business Case hinsichtlich aller Auswirkungen der aktuellen Geschäftslage überprüft und auch hier die möglichen Effekte auf die Refinanzierung des Netzausbaus und der Deckungsbeiträge beurteilt werden.

Enterprise Portfolio Management als Enabler, um erfolgskritische Themen im Unternehmen mit den verfügbaren Ressourcen effizient umzusetzen

Priorisierungsmechanismen für strategische Unternehmensprojekte bieten insbesondere in Zeiten wirtschaftlicher Unsicherheit die Möglichkeit erfolgskritische Themen zu erkennen und Unternehmensressourcen bedarfsorientiert zu planen. Hierfür sollte im Projektmanagement eine übergreifende Qualitätssicherung etabliert werden. Mithilfe einer systematischen Unternehmensarchitektur können somit inhaltliche Zusammenhänge zwischen Systemen, Prozessen, Kompetenzen und Produkten erfasst und entsprechend gebündelt werden.

Das Enterprise Portfolio Management ermöglicht es eine Brücke zwischen Projekten und Unternehmens-KPIs zu schlagen und somit das strategische Produktportfolio konsequent nach dem Beitrag auf die Unternehmensziele zu steuern.

Transparente und messbare Vertriebs- und Customer Care Prozesse sind die Basis für die Erreichung der eigenen Sales-to-Activation Ziele

Im Kontext der Erreichung und Einhaltung von Sales-to-Activation Zielen sollten Vertriebs-, Bau- und Customer Care Prozesse ausreichend dokumentiert werden. Eine anschließende Hinterfragung der Prozesse unter der Berücksichtigung von branchenübergreifenden Best Practice Ansätzen ermöglicht es, Optimierungspotenziale zu identifizieren.

Die Definition von KPIs entlang der Prozesse, von der Anfrage über die erste Rechnungsstellung bis zur Rückgewinnung, stellt eine Messbarkeit der eigenen Sales-Performance sicher und dient dazu die erwähnten Optimierungspotenziale zu verifizieren. Der Fokus sollte auf der Minimierung der Bereitstellungsdauer von Produkten und Dienstleistungen liegen, um die Pre-Installation Cancellation (PIC) möglichst gering zu halten.

Neben der Definition von KPIs und der Dokumentation der Sales-Prozesse müssen Telekommunikationsunternehmen die eigene Customer Journey auf Moments of Truth hin untersuchen und etwaige Conversion-Stopper geschäftsfeldspezifisch identifizieren.

Eine abschließende Definition der Sales-to-Activation Ziele sollte aus der Prozessoptimierung hervorgehen und mithilfe eines brancheninternen Benchmarkings kritisch hinterfragt werden.

Ein zielgruppengerechtes Produktportfolio ermöglicht die Differenzierung vom Wettbewerb und eine verbesserte Adressierung von Neu- und Bestandskunden

Das angebotene Produktportfolio sollte mithilfe einer zielgruppengerechten Ausgestaltung sowohl Produktvarianz als auch Ertragsoptimierung sicherstellen. Neben den beiden genannten Parametern muss zudem eine Aktualität des Produktportfolios entlang des Produktlebenszyklus gewährleistet werden – hierfür ist ein aktives Produktmanagement notwendig, welches eine zentrale Schnittstellenfunktion im Unternehmen einnimmt.

Die zielgruppengerechte Ansprache benötigt ein differenziertes Produktportfolio, welches an den Preis- und Leistungserwartungen der jeweiligen Zielgruppe ausgerichtet ist und von den Kunden transparent eingesehen werden kann. Dies ermöglicht es zudem, ein Kundenverständnis für die jeweiligen Produktunterschiede zu generieren. Weitergehend ist eine selbstständige Identifikation der Kunden mit den Produkten ein Teil des Zielbildes, sodass geeignete Produkte ohne einen weiteren Erklärungsbedarf gefunden werden können.

Im Hinblick auf fortschreitende Entwicklungen und Trends am Markt sollte das Produktportfolio kontinuierlich an diese angepasst werden. Hierfür benötigt es ein Anforderungsmanagement, welches Maßstäbe für zukünftige Anpassungen des Portfolios beinhaltet.

Die oben aufgezeigten Handlungsfelder bilden einen ersten Einblick auf Themen, welche Telekommunikationsunternehmen in den kommenden Zeiten vordergründig bearbeiten sollten, um auch in risikobehafteten Zeiten wirtschaftlich erfolgreich zu bleiben und die eigene Marktposition auszubauen. Neben den aufgeführten Handlungsfeldern gibt es weitere, auf die wir in unserer aktuellen Diskussionsunterlage „Handlungsfelder im Glasfaserausbau“ ebenfalls näher eingehen. Gerne bieten wir Ihnen die Möglichkeit sich mit diesen vertraut zu machen. Die vollständige Diskussionsunterlage wird Ihnen auf Anfrage via E-Mail von uns gerne zugesandt.