After-Sales Beratungsprojekte in der Automobilindustrie, das ist bei HPP seit über zwei Jahrzehnten eine Erfolgsgeschichte. Wir haben eine Vielzahl von Projekten auf allen Vertriebsstufen im Kontext von Werkstatt und Teile erfolgreich erarbeitet und umgesetzt – vor allem bei Mercedes-Benz, Volkswagen, Porsche und Skoda sowie Daimler Truck. Darunter sehr erfolgreiche Leuchtturmprojekte, beispielsweise die weltweite Prozessoptimierung in den Werkstätten, die Optimierung der Logistik- und Teileprozesse, die Entwicklung von neuen Werkstatt-Retailformaten (Kompetenzcenter, Service Factory etc.), den Rollout von Direct Express, die Unterstützung zahlreicher Digitalisierungsinitiativen und den Rollout von neuen Werkstattsystemen oder die Entwicklung von Geschäftsmodellen und Pricing-Ansätzen.

In den letzten Jahren ist ein weiteres Beratungsfeld hinzugekommen, das sich anschickt, ebenfalls eine Erfolgsgeschichte zu werden. Die Rede ist von Advanced Analytics, bzw. die datengetriebene Optimierung von (After-Sales) Geschäfts- und Vertriebsprozessen. Während sich unsere Berater in letzteren sehr gut auskennen, kommen die spezifischen analytischen Fähigkeiten aus einer Kooperation. Hier arbeiten wir erfolgreich mit dem Beratungsunternehmen d-fine zusammen, worüber wir bereits berichtet haben. HPP und d-fine bringen dabei komplementäre fachliche Expertise auf Grundlage eines erprobten Zusammenarbeitsmodells in gemeinsame Projekte ein. Das bleibt in der Branche nicht ungeachtet: Wir sind sehr stolz darauf, dass das Magazin „brand eins“ im Frühjahr in seiner Themenausgabe „Die besten Unternehmensberater 2024“ unserer Kooperation einen 5-seitigen Artikel mit dem Titel „Win-Win: 1+1=3“ gewidmet hat.

Dass unser Kooperationsansatz nicht nur graue Theorie aus Analysen Richtung Data Quality, Data Usage, Descriptive, Diagnostic, Predictive und Prescriptive ist, sondern in der Praxis funktioniert, zeigt sich unter anderem an einem gemeinsam durchgeführten Großprojekt: Bei einem deutschen Automobilhersteller ging es um die Konzeptionierung und Umsetzung eines neuen Prognosemodells für Serviceverträge, das entstehende Kosten präziser, regelmäßig und mit einem hohen Automatisierungsgrad vorhersagen kann. Im Zuge dessen sollte auch die Pricing-Strategie für die Serviceverträge kritisch analysiert, optimiert bzw. entsprechend der überarbeiteten Ansprüche neu konzipiert werden. Als finales Projektergebnis entstand ein Tool, mit dessen Hilfe datenbasierte Aussagen über zukünftige Kosten getroffen werden können.

Durch unsere komplementären Kompetenzen war die Rollenverteilung im Projekt klar: Wir von HPP mit unserem Knowhow in den Bereichen Vertriebsoptimierung, Prozessoptimierung, der Implementierung von Geschäftsprozessen sowie der Automobil-Industrie kümmerten uns allen voran um das Projektmanagement sowie die Umsetzbarkeit der Projektergebnisse im Arbeitsalltag des Kunden. Die Entwicklung der jeweils zugrunde liegenden Thesengerüste und die Dateninterpretation im Anschluss an die Datenanalysen war eine der gemeinsamen Aufgaben von HPP, d-fine und Kundenteam. Die Kollegen von d-fine waren mit ihrem hervorragenden Hintergrund in Mathematik und Informatik für die Datenanalyse und technische Konzeption verantwortlich. Sie tauchten tief in die Datenwelt ein und entwickelten das neue Prognosemodell für die Serviceverträge.

Unser kooperativer Ansatz ist selbstverständlich nicht ohne Herausforderungen, weshalb eine enge Zusammenarbeit innerhalb des Projektteams sowie stetige Kommunikation auf Augenhöhe unabdingbar ist. Nur so konnte sichergestellt werden, dass HPP und d-fine stets als Einheit auftraten und die jeweiligen Kompetenzen nahtlos ineinander übergehen konnten. Verbunden mit einem tiefgreifenden Verständnis des Geschäftsfeldes und der Prozesse auf allen Vertriebsebenen sowie der nachhaltigen Verankerung der Analyseergebnisse in die relevanten Geschäftsprozesse waren die bisherigen Projekte letztlich ein großer Erfolg.

Die Kooperation scheint sich zu bewähren, weshalb wir gerne den Blick in die Zukunft werfen. Durch unsere gebündelten Kompetenzen und auf der Grundlage von best-in-class Data-Science-Ansätzen ergeben sich vielfältige Möglichkeiten, wie wir Unternehmen an der Schnittstelle von Marketing, Vertrieb und Advanced Analytics unterstützen können. Etwa mit datenbasierten Diagnosestrategien, datengetriebenen Geschäftsmodellen oder der Optimierung von Garantie- & Kulanz-Prozessen und Serviceverträgen seien nur drei mögliche Anwendungsfelder genannt (siehe Abbildung).

Unserer Erfahrung nach ist die Investition in Prozessoptimierungen mit Hilfe von Advanced Analytics eine überaus sinnvolle, da sie sich äußerst schnell amortisiert und  zudem einige Vorteile im Tagesgeschäft bringt. Aufgrund der erwartbaren, signifikanten Reduktion von Kosten sowie der Steigerung der Effizienz und Wachstum besteht hier allen voran einen hohen betriebswirtschaftlichen Effekt. Aber auch die positiven Auswirkungen auf Mitarbeiter, die Kundenbindung sowie der dadurch entstehende Wettbewerbsvorteil ist nicht außer Acht zu lassen.

„Unserer Erfahrung nach rentieren sich Projekt-Investitionen in Big Dataund Analytics-Projekte in kurzer Zeit. Wichtig dabei ist, neue Modelle, Tools und Lösungen nachhaltig in den relevanten Geschäftsprozessen zu verankern, oder diese zielführend anzupassen.“

Abschließend lässt sich also die Eingangsfrage, ob datengetriebene Geschäftsprozesse im automobilen After-Sales eine neue Erfolgsgeschichte darstellen, mit „Ja“ beantworten. Unterstützt wird dies durch eine großartige Neuigkeit: Erst kürzlich konnte unser Joint Venture ein weiteres großes Advanced Analytics Projekt für sich gewinnen. Wir von HPP können die Erfolgsgeschichte mit unserem Partner d-fine somit weiterschreiben und freuen uns bereits sehr auf die Kooperation.