Zur Ausschöpfung vorhandener Marktpotentiale haben wir für einen Edelstahlhersteller eine Vertriebsstrategie erarbeitet und einen Maßnahmenplan zur operativen Marktbearbeitung abgeleitet.
Ausgangslage und Zielsetzung
- Der Geschäftsbereich eines Edelstahlherstellers schöpft mit seinem Komponentengeschäft die vorhandenen Marktpotentiale nur unzureichend aus
- Daher soll die Marktausschöpfung durch die Bearbeitung neuer Marktsegmente in einem Zeitraum von 3 Jahren signifikant erhöht werden
Vorgehen
- Strukturierte Markt-/ Kundenanalyse der aktuellen Marktsegmente und ABC-Analyse des Ist-Umsatzes nach Regionen, Marktsegmenten (Technologien, Anwendungen), Zielgruppen und Geschäftstypen (Komponenten, Sub-Systeme, Systemlösungen)
- Identifikation und Analyse von Umsatzpotentialen bei vorhandenen Kunden und Auftrags-Loss-Analyse
- Änderung des Projektfokus auf Marktausschöpfung bei vorhandenen Kunden und Priorisierung von Zielegruppen und Einzelkunden
- Erarbeitung einer Vertriebsstrategie und Ableitung eines Maßnahmenplanes zur operativen Marktbearbeitung
Ergebnis
- Klare Priorisierung von Marktsegmenten, Zielgruppen und Einzelkunden
- Vertriebs-Maßnahmenplan zur Marktbearbeitung ist erarbeitet
- Vertrieb hat Kundenkontakte zu Prio-A Kunden intensiviert